個人年輕的時候從事房屋仲介業近12年
從小小的新手經紀人一直做到店長,襄理,在公司準備升我做區經理的時候離開
這個"讓我說了12年謊話"的行業一方面是因為有賺到想要的數字,另外一方面
也是希望將來生的小孩能有屁眼....
下面的內容,也許會引起仲介同業的不滿,不過我本來就是針對你們所寫的文,
所以就算你們不爽,你們又能拿我怎樣?!
1:仲介公司的經營體制
仲介公司上百家,但是以員工的薪資獎勵來說,不外乎就是三種.
有底薪制:就是有固定薪資+業績獎勵(每月歸零),這類的仲介公司有信X,永X,
以及部分加盟體系的加盟商.
無底薪制:內部的房仲經紀人(俗稱高專,是高級專員的簡稱)是沒有底薪完全
以成交業績來分紅的.最高我聽說過80%獎金的
Table制:幾年前曾經流行過的一種經營方式,經紀人要去這種公司上班,不但
沒有底薪,還必須交給公司每月租金,而公司提供有mark的名片,
辦公桌,以及電話.成交業績由經紀人全拿.因此這類公司都會招收
數十位經紀人,因為穩賺不賠不過房屋買賣糾紛案件也是以這類公
司的問題最多,消費者也沒有保障,所以漸漸的這類公司就消失了.
2:仲介公司的作業模式
首先要說明的是,仲介業是一種服務業,他本身不生產產品,他的產品都是
客戶提供的與其說他是賣房子的,不如說他只是一種交易平台,而為了讓
一筆交易成功賺取佣金,就必須使用某些手段.一個新進的新手經紀人一
開始要學的東西叫做"開發"
A:開發:
就是去尋找想要賣房子的客戶,然後說服這個客戶能將房子交給他來賣,
並簽訂專任委託,或者共同委託(同行和屋主也可以賣)
專任委託的時間通常是3個月,但有時候屋主不同意簽訂太長的合約,
會有1個月或2個月的合約.問題來了,幾乎所有的屋主都認為賣房子自己
賣就好了,為什麼要讓你們仲介來賣,賣掉了還要損失佣金.
於是仲介公司在新人的教育手冊及課程中,都會有著"話術"的教學.
常見的開發話術:
省時省事:你要上班不可能隨時開門讓客戶看房子,我們每天都在帶客戶看
房子所以我們賣的快 你也省下很多時間.
高估行情:假設屋主只想賣500萬,仲介經紀人卻告訴屋主這個房子可以
賣600萬,他非常有信心.
已經有客戶在等:某某國小的陳老師就是要買你們這條街的房子,只要交給
我賣,我三天就能讓你成交了
廣告量大曝光大:我們每週在本縣市會發放100萬份的廣告DM.你的房子也
會在其中,另外還有路邊廣告看板,夾報,第四台廣告等價值
數萬元的廣告經費,都是為您準備的.
買方超多:我們每天都有數十組買方上門,你這間房子的價位和坪數光是我
手上的買方就有10多組,還有我同事的客戶,所以很快就能幫你賣掉
全省連線:我們全省有超過XXX家的連鎖店,你這房子我放上網路全省買家都
能看到,客戶會絡繹不絕的來看屋
交易安全:我們全程都有買賣交易安全的保障.
以上就是仲介常用的話術,這些還只是普通的,有更甚者會詆毀同行,或者像
早年巨X房屋會恐嚇或騷擾屋主等等手段.
題外話
這邊提到了巨X房屋,這間仲介公司是台灣最早的房屋仲介,手段非常毒辣,
可能各位網友的父母在20多年前都曾經聽過,因為他們就是黑道!
屋主想賣屋,貼出了售屋看板,巨X房屋就會上門來找屋主,來的人可不是一個,
而是10多個穿黑色西裝的大漢,直接要求你把房屋交給他賣,如果不從,剪你電話
線,大門鎖孔灌三秒膠,每天派人在你樓上站崗不讓人看屋.....招數之多,讓人會
懷疑這個國家還有沒有國法.
另外透露一個情報,現在市面上的大型仲介,不管多有名氣,包含信X,永X,住X,太平X...
後台老闆都是當年巨X房屋訓練出來的.
這個事實不知道各位看倌有沒有體會到某些事情呢...
至於上面所說仲介公司"開發"的話術
這邊我來一一的說出真相!
省時省事:一個房仲業務,手上至少有8-10件案子,一個月每個案子頂多
分個2-3天來主銷售,那不是比屋主自己賣的時間還少?
刻意的高估行情:反正先簽委任契約再說,後面在殺價就好.
已經有客戶在等:陳老師,王醫生,新婚夫妻,周老闆,.......這種客戶我可以
編出200個,反正委任契約簽了之後,帶個假買方冒充來
看房子,然後說不適合就好,但是屋主委任契約簽了,只好
繼續讓他賣,假買方怎來的?不就是親朋好友囉...
廣告量大:各位以後收到那種彩色的售屋廣告單,上面印了很多照片的那種,
注意看一下他上方的角落都會印著"本期發行1XXXXXXX份"
鄉親阿,把那個數字少一個0才是真的發行量!仲介公司說廣告有
多少,真的聽聽就好...
買方超多:如果市場上買方超多,那屋主何必找你賣,自己賣不就好了.
全省連線:唉,這點最扯,難道一個高雄人會無緣無故跑來台北買房子嗎?就算有,
那也真是少之又少,這種連線有跟沒有差不了多少的.
交易安全:這點我倒是還滿認同的,問題是要找對仲介公司,通常直營體系的仲介
比較有保障,加盟體系的就看運氣.而高專體系的加盟店公司對員工的
掌握度非常低(連勞健保都沒有),講難聽點,這個員工是阿貓還是阿狗
公司都不見得會知道,萬一員工騙了客戶的錢跑了,公司當然第一時間
就會告訴你這個員工已經離職,是他個人行為與本公司無關.
針對以上所說的,如果網友們有打算賣房子,千萬要注意這些仲介業者說話的內容
這邊教各位幾個破解及應對的方法:
1:一定要掌握市場行情,最好的方法就是去問仲介公司,問的方法不是跑去說我有房子
要賣能賣多少. 而是打電話問,先收集售屋標地附近的幾家仲介公司電話,用手機關閉
來電顯示.然後說自己是 XX銀行放款部,想跟他詢個價,對方就會直接問你標地在哪,
你只需要告訴他路名,巷弄,幾年屋 幾樓,對方就會給你一個單坪的價錢,至少要問三家
以上的仲介,然後把得到的數字平均一下, 就是你這間房子真正有可能出現的成交價.
仲介會這樣回答,是因為他們每天都會接到這樣的電話,而實際上,銀行也真的是這樣去找仲介
打聽行情的,所以這方法絕對好用.也因為你已經有的大概的成交價,那些聲稱可以賣到高價的
仲介你就可以優先剔除.
2:如果有仲介直接上門找你,然後說的天花亂墬的.你可以直接問他幾個問題.
你做房仲業有多久了?
你現在手上有多少案子?
你的手機24小時開機嗎?
請你解釋一下你們的安全交易制度
我有朋友是律師,如果成交了,我可以請他來觀看整個簽約過程嗎?
如果這個仲介業務的答案是:3-5年,少於5件,24小時開機,有安全交易制度,可以
而你又有意願交給仲介公司賣,那這個業務就是可以考慮的人選.
會要問這些問題的原因是因為:
3-5年年資的業務員,業務技巧已經成熟卻還沒有出現那種老業務的惰性.
少於5件的業務員才會有足夠的時間處理你的案子,如果有業務員手上有一大堆的案子,
他哪來的時間幫你賣房子.
24小時開機是因為真的有買方因為工作的關係在晚上看房子,如果這個業務手機不開機,
那就會錯失這個買方.
交易安全制度是基本的,也就是說你必須找一個信譽聽起來較佳的仲介公司,那種沒品牌
的仲介真的不要選.
不管有沒有律師朋友,會這樣說都是在告知對方你有法律基礎在,所以哪種偷雞摸狗的
事情最好別作,否則等著吃官司.
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